Представьте: вы запускаете новый сайт для своего машиностроительного завода, вкладываете сотни тысяч рублей в разработку, а через полгода понимаете — конкуренты все равно выглядят убедительнее, выигрывают тендеры и продают больше. Знакомая ситуация?
Как систематический анализ конкурентов поможет вашему B2B сайту обойти соперников и привлечь больше клиентов?
За 10 лет работы в промышленном digital-маркетинге мы поняли главное: успешный сайт не создается в вакууме. Лучшие решения уже существуют на рынке — нужно просто знать, где искать и как анализировать.
В этой статье мы делимся пошаговой методологией анализа конкурентов, которую используем для своих клиентов. Вы получите готовые инструменты, чек-листы и практические кейсы из реальных проектов.
Почему анализ конкурентов критически важен
В B2B-сегменте покупатели принимают решения медленно и основательно. Они сравнивают десятки поставщиков, изучают технические характеристики, читают кейсы. Если ваш сайт не дотягивает до стандартов отрасли — вы автоматически проигрываете. Ознакомиться с формулой разработки корпоративного сайта для B2B можно в нашей статье.
Статистика говорит сама за себя
- 89% B2B-покупателей начинают поиск поставщиков с изучения сайтов
- 67% решений принимается до первого контакта с менеджером
Что дает профессиональный анализ конкурентов
- Экономия времени и бюджета — вы не изобретаете велосипед, а используете проверенные решения
- Снижение рисков — видите, какие подходы работают, а какие провалились
- Конкурентное преимущество — находите пробелы в предложениях соперников
- Техническое задание — получаете четкие требования для разработчиков
- Бесконечное развитие — по итогам исследования формируется пул решений для развития сайта
Методология создания карты конкурентов: практический подход
1. Определяем типы конкурентов
Многие делают ошибку, анализируя только очевидных конкурентов и тех кого знают «в лицо». Мы же используем трехуровневую систему:
Прямые конкуренты
- Те же товары/услуги
- Тот же регион работы
- Схожий размер компании
Пример: Если вы производите насосное оборудование в Екатеринбурге, прямые конкуренты — другие производители насосов в УрФО.
Косвенные конкуренты
- Та же отрасль, но разные продукты
- Те же продукты, но другие регионы
- Смежные решения для тех же задач
Пример: Производители компрессоров, поставщики импортного оборудования, системные интеграторы.
Рейтинговые лидеры
- Победители отраслевых конкурсов
- Лидеры по версии «Рейтинга Рунета»
- Международные лидеры
Пример: Лучшие сайты по версии Awwwards в категории «Промышленность».
2. Формируем карту документа
Кейс «Dprom Online»: Анализ конкурентов для поиска решений редизайна информационного отраслевого портала и разработки личного кабинета рекламодателей.
Создаем рабочую таблицу со следующей структурой:
- 1. Название компании и ссылка на сайт
- 2. Тип конкурента (прямой, косвенный, рейтинги, лидеры)
- 3. Анализируемые решения
В строках соответственно будут указываться конкуренты и перечисляться решения.
Рекомендуемые столбцы для анализа:
В зависимости от целей сайта и анализа, столбцы могут формироваться:
По типу решений:
- Решения навигации — структура меню, логика переходов
- Дизайн решения — визуальная подача, современность
- Функциональные решения — калькуляторы, фильтры, поиск
- Конверсионные решения — формы, CTA, лид-магниты
Или по целевым разделам:
- Главная страница
- Продукция/услуги
- Карьера
- О компании
- Корзина и оформление заказа
- Личный кабинет
3. Подбор конкурентов для анализа
Поиск производится в поисковых системах по целевым запросам, по которым потенциальные клиенты могут искать вашу продукцию и услуг.
Пример: Если вы производите металлоконструкции, то потенциальный запрос в Яндексе или Google может быть: «производство металлоконструкций Екатеринбург» или «заказать металлоконструкции для строительства».
- Поисковая выдача — ТОП-10 сайтов по SEO
- Рекламная выдача — сайты с пометкой «Промо» или «Реклама»
Критерии отбора:
- Современный дизайн— сайты не старше 3 лет
- Активность — регулярные обновления
- Глубина — наличие подробных внутренних страниц
- Навигация — ориентир на удобство пользователя
Красные флаги (кого НЕ анализировать):
- Сайты-визитки без каталога
- Устаревшие дизайны (Flash, таблицы)
- Неактивные компании
- Сайты с техническими ошибками
- Сайты агрегаторов и справочников
Глубинный анализ: 4 ключевых направления
Анализ по данным направлениям может производиться сразу для целевых разделов сайта, и/или в дополнение к анализируемым страницам.
1. UX и юзабилити
Цель: понять, насколько удобно, интуитивно и быстро пользователь может ориентироваться в структуре сайта и выполнять нужные действия.
Что анализируем:
- Структура меню и логика переходов
- Визуальная иерархия элементов
- Количество кликов до целевого действия
- Мобильная адаптация
Вопросы для выявления решений:
- Какие элементы, блоки или функционал помогают пользователю быстро сориентироваться на сайте? (Навигация, логика меню, закрепленные шапки, хлебные крошки и пр.)
- Какие визуальные решения упрощают восприятие информации и задают иерархию внимания? (Типографика, акценты, цветовые маркеры, разделение блоков)
- Какие UX-паттерны подталкивают к целевым действиям на ключевых этапах? (фиксация CTA, скролл-навигация, фиксированные формы, подсказки)
- Какие элементы или сценарии сокращают путь до нужного действия (например, оставить заявку, найти продукт)? (быстрые фильтры, умный поиск, микроформы, кнопки “в один клик”)
- Какие адаптивные решения повышают удобство на мобильных устройствах? (мобильная структура меню, адаптация таблиц, доступность кликабельных элементов)
2. Функциональные решения
Цель: выявить нестандартные и полезные инструменты, которые упрощают выбор, повышают вовлеченность и увеличивают конверсию. Понять, какие функции помогают пользователю быстрее принять решение, получить информацию или выполнить целевое действие.
Примеры элементов:
- Онлайн-калькуляторы и конфигураторы оборудования
- Интерактивные схемы и карты
- Системы подбора по параметрам
- 3D-визуализации и анимации
Вопросы для выявления решений:
- Какие элементы помогают пользователю рассчитать, подобрать или адаптировать продукт под свои задачи?
- Какие функции сокращают путь от интереса до действия (заявки, звонка, загрузки)?
- Какие решения помогают упростить понимание сложного продукта или процесса?
- Что создает эффект “вау” или усиливает доверие к экспертизе компании?
- Насколько функции интуитивны, стабильны в работе и реально используются?
3. Конверсии и лид-генерация
Цель: понять, какие механики стимулируют пользователей оставить заявку, задать вопрос или вступить в контакт. Выявить лучшие форматы захвата лида и их расположение, которые действительно работают в промышленных тематиках и B2B.
Что анализируем:
- Типы и размещение форм (контактная, заявки, уточнения, быстрые вопросы)
- Лид-магниты: прайс-листы, презентации, расчеты, PDF-каталоги
- Всплывающие окна, закрепленные блоки, скролл-триггеры
- Callback-системы, онлайн-чаты, мессенджеры
- Кнопки CTA и их формулировки
Вопросы для выявления решений:
- Какие форматы и места размещения форм для сбора заявок?
- Какие материалы предлагают в обмен на контакт (лид-магниты)? Насколько они ценные?
- Что упрощает и ускоряет первичное обращение?
- Как используется pop-up механика: она раздражает или помогает?
- Насколько контекстные CTA (призывы к действию) логичны и мотивируют к нажатию?
4. Доверие и социальные доказательства
Цель: оценить, какие элементы вызывают уверенность у потенциальных клиентов, подтверждают компетенции компании и снижают барьер первого контакта. Выявить, какие практики лучше всего работают в демонстрации надежности и авторитета.
Элементы доверия:
- Отображение сертификатов и лицензий
- Реальные кейсы с цифрами и результатами
- Отзывы и видео-рекомендации
- Логотипы партнеров и клиентов
- Разделы «О компании», награды, упоминания в СМИ
- Контактная информация, юридические реквизиты, прозрачность
Вопросы для выявления решений:
- Какие блоки на сайте формируют ощущение надежности и профессионализма?
- Как и где показывают портфолио, отзывы и доказательства опыта?
- Какие социальные триггеры (логотипы, цифры, упоминания) усиливают доверие?
- Какие форматы кейсов используют — текст, цифры, фото, видео?
- Где и как размещены элементы верификации: сертификаты, лицензии, награды, контактные данные?
5. Крутые/нестандартные решения
Данный столбец не обязателен, но как показывает практика, в процессе погружения в исследование, возникает много идей и инсайтов, которые не сразу можно определить в конкретный столбец решений. Поэтому, в процессе сбору решений можно формировать отдельный столбец, в котором будут содержаться креативные, интересные, дизайнерский и другие решения, которые вам нравятся и вы бы хотели внедрить их на своем сайте.
Формирование выводов и рекомендаций
По завершению сбора всех решений формируем:
- Выводы — обобщают главные наблюдения, тенденции и паттерны, выявленные в ходе анализа. Здесь фиксируются сильные и слабые стороны отраслевых решений, частота повторяющихся практик, уникальные особенности, а также пробелы или недостатки. Это своего рода сжатая картина ландшафта, на которую можно опереться в дальнейшей стратегии.
- Рекомендации — Рекомендации — представляют собой конкретные проектные решения, которые стоит использовать в будущем сайте. Они могут включать в себя предложения по структуре, дизайну, функционалу, пользовательским сценариям, контенту или технической реализации. Эти рекомендации — мост между анализом и реальной разработкой.
Пример вывода:
"Анализ 12 конкурентов показал, что 75% сайтов не имеют современного каталога с фильтрацией. Только 25% используют калькуляторы для расчета стоимости. Средний показатель конверсии — 1,2%."
Пример рекомендации:
"Внедрить интерактивный каталог с фильтрами по материалу, размерам и назначению. Создать калькулятор стоимости с возможностью сохранения расчета. Добавить раздел с производственными мощностями."
Применение результатов анализа
Кейс «Dprom Online»: Формирование решений для последующей реализации.
Финальным штрихом проведенного исследования становится отдельная вкладка «Решения», в которую вносятся все выявленные решения для последующей реализации.
Так, вы не потеряете ни одно решение, сможете формировать задачи специалистам на внедрение и отслеживать статусы реализации.
А в случае отсутствия технической команды, легко сформируете техническое задание и передадите результаты исследования на реализацию нам или другому подрядчику.
Заключение
Профессиональный анализ конкурентов — это не просто изучение чужих сайтов. Это системный подход, который поможет превзойти конкурентов и генерировать результат.
Для максимального развития, а также в зависимости от скорости интеграции решений, мы рекомендуем проводить данный анализ раз в квартал или пол года.
Ни один рынок не стоит на месте: конкуренты растут, внедряют новые решения и подходы, появляются новые и амбициозные игроки, нестандартные предложения. Все это может стать вашим главным оружием в адаптивности на пути к лидерству в отрасли.
Готовы поработать с профессионалами?
Команда Уралмедиас проведет комплексный анализ вашей ниши, разработает рекомендации для развития сайта под задачу, и интегрирует решения на сайте.
Что вы получите:
- Подробный анализ 10-15 конкурентов
- Готовые рекомендации по улучшению сайта
- Дорожную карту внедрения
- Команду экспертов для реализации
Заказать анализ конкурентов и формирование решений на развитие
Статья подготовлена экспертами digital-агентства Uralmedias — лидера в разработке сайтов для промышленности (15 место в рейтинге Рунета). Более 200 реализованных проектов для производственных компаний.